[아티클 스터디] “거대 시장에서 핵심 전문성으로 뾰족함을 만들어라”

 

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[주제]

레드오션에서 ‘뾰족함’이 필요한 이유와, 창업 성공을 위한 세 가지 핵심 요소

 

 

 

[요약]

1. 에이블리 강석훈 대표의 창업 철학 및 에이블리 소개

1. 이커머스 시장 진입에 대한 초기 우려:
   1. 이커머스 시장은 이미 모바일 앱이 5개 이상 존재하여 포화 상태라는 인식이 있었다.
   2. 강석훈 대표는 '태풍이 불면 돼지도 난다'는 표현처럼 시장의 크기가 중요하다고 강조했다.
   3. 몇 개의 서비스로 포괄할 수 없는 거대한 시장이라고 판단했다.
   4. 어떤 문제를 정의하고 해결하느냐에 따라 성장의 한계가 50% 이상 결정된다고 보았다.
2. 에이블리 소개:
   1. 에이블리는 매월 약 670만 명의 사용자가 이용하는 스타일 커머스 쇼핑 앱이다.
   2. 2018년 151억 원의 거래액을 시작으로, 1,100억 원, 3,700억 원으로 성장했으며, 올해는 약 1조 5천억 원의 거래액을 예상한다.
   3. 매년 2배 이상 성장하며 건강한 성장 지표를 만들어가고 있는 팀이다.

2. 강석훈 대표의 성장 배경 및 창업에 대한 관심

1. 어린 시절의 사회 문제 인식:
   1. 대학교 입학 후 친구와 나눈 대화에서 '우리가 가진 모든 것은 운에 가깝다'는 극단적인 생각을 공유했다.
   2. 고등학교 통학길에 폐지를 줍는 노인들을 보며 사회 구조에 대한 고민을 시작했다.
   3. 이는 겉으로 포장되기 쉬운 멋있는 말이 아니라, 더불어 잘 살 수 있는 방법을 고민하고 실행해야 한다는 생각을 주었다.
2. 기업과 창업에 대한 관심 형성:
   1. 어렸을 때 아버지 서재에서 70~80년대 책을 읽다가 흥미로운 내용을 발견했다.
   2. 미래에는 사람들이 국적 대신 '저는 구글 다니는 사람이에요', '저는 아마존 다니는 사람이에요'와 같이 소속 기업으로 자신을 소개할 것이라는 내용이었다.
   3. 자본주의 발전과 함께 어떤 기업에 속해 있느냐가 중요해지는 세상이 올 것이라고 생각했다.
   4. 좋은 기업을 만들어 크게 성장시키는 것이 사회에 큰 변화를 주는 행동이라고 판단하여 창업에 관심을 가지게 되었다.

3. 첫 창업 '왓챠'의 경험과 시장 규모의 중요성 인식

1. 왓챠 창업 및 경험:
   1. 2010년경 아이폰 출시 시기에 동아리 친구의 제안으로 '왓챠' 창업에 참여했다.
   2. 왓챠는 사랑받는 서비스로 발전했지만, 중반부에 접어들면서 시장이 너무 작다는 큰 고민에 직면했다.
2. 두 번째 창업의 계기 및 철학:
   1. 작은 시장의 한계를 경험한 후 두 번째 창업을 시작하게 되었다.
   2. '태풍이 불면 돼지도 난다'와 '누울 자리를 보고 다리를 뻗어'라는 표현처럼, 정말 큰 시장에서 뭔가를 해봐야겠다는 강한 생각을 가지게 되었다.
   3. 실제로 돈이 벌리고 그 돈을 이용해 다른 것을 할 수 있는 이커머스 분야에서 뭔가를 해야 한다는 생각이 강했다.

4. 이커머스 시장 진입 실패와 에이블리 전환

1. 초기 이커머스 사업의 실패:
   1. 쇼핑몰을 직접 만들고 운영하는 쉬운 방법을 통해 이커머스를 경험하려 했으나, 이는 순진한 생각이었다.
   2. 월 매출 1.5억 원, 연간 1.8억~2억 원 정도의 성과를 냈지만, 매우 힘들었다.
   3. 창업팀이 수년간 콘텐츠 사업만 했기 때문에 이커머스에 대해 아무것도 몰랐다.
   4. 쇼핑몰을 만드는 것과 플랫폼을 만드는 것은 업의 본질이 너무 달랐다.
   5. 이커머스 플랫폼을 만들고 싶다면 처음부터 플랫폼을 해야 했다.
2. 사업 중단 결정:
   1. 쇼핑몰 사업 운영 중 MD가 다음 시즌 트렌드나 팔릴 만한 상품을 전혀 모르는 상황을 겪었다.
   2. 사업 대표이사로서 자격이 없으며, 업의 본질을 충족시키지 못하고 있다고 판단했다.
   3. 2017년 11월, 과감하게 사업 중단을 결정했다.
   4. 당시 전사 직원 40명에게 쇼핑몰을 정리하고 100일 동안 플랫폼을 만들겠다고 발표했다.
   5. 직원들은 당혹감을 느꼈고, 이미 포화된 이커머스 시장에 또 다른 모바일 앱을 내는 것에 대한 의문을 가졌다.

5. 에이블리의 '뾰족함' 전략과 초기 성장

1. 에이블리의 '뾰족함' 전략:
   1. 강석훈 대표는 공포와 동시에 믿음을 가지고 있었다.
   2. 큰 시장 안에서 비어있는 부분을 찾아 그 본질을 이해하고, 뾰족함을 바탕으로 확장할 수 있다고 보았다.
   3. 모두가 똑같은 상품을 제공하는 시장에서, 새로운 셀러와 상품이 공급될 수 있는 길을 열어주면 기회가 있을 것이라고 판단했다.
   4. 특정 유저의 취향에 맞게 상품을 잘 보여주면 유저들이 살 것이 많다고 느낄 것이라는 것이 에이블리의 뾰족함이었다.
2. 인플루언서 기반 판매 모델:
   1. 100일 동안 승부를 내기 위해 창업하지 않았던 인플루언서들에게 접근했다.
   2. 인플루언서가 사고 싶은 상품만 골라주면, 에이블리가 입고, 고객 상담 등 모든 것을 대신 처리해 주겠다고 제안했다.
   3. 인플루언서는 인스타그램에 포스팅하는 것처럼 에이블리에 상품을 올리기만 하면 되었다.
   4. DM이나 모니터링을 통해 인플루언서를 찾아가 30만 원어치 정도부터 판매를 시작했다.
3. 앱 출시 직후의 성공:
   1. 에이블리 앱 출시 직후 커뮤니티에서 큰 관심을 받았다.
   2. 유명 인플루언서의 상품을 쉽게 구경하고 구매할 수 있는 공간으로 사랑받았다.
   3. 로딩바가 뜨고 다음으로 이동하는 데 1~2초가 걸릴 정도로 구매가 계속 이루어졌다.
   4. 출시 직후 월간 거래액 40억 원을 기록했으며, 연말에는 210억 원으로 10배 이상 성장했다.
   5. 에이블리 창업팀은 개인화와 유행이 중요한 이커머스에 적합한 추천 기술을 적용하여 전환율을 4배 이상 상승시켰다.
   6. 2018년 연간 거래액 151억 원에서 1,100억 원, 3,700억 원으로 증가했으며, 현재는 1조 5천억 원의 거래액을 예상한다.

6. '넥스트 커머스' 비전과 AI 자동 판매 플랫폼

1. 셀러 지원 및 효율화:
   1. 기존 창업자들은 네이버나 다른 오픈마켓에 입점하여 물건을 판매했다.
   2. 에이블리는 '에이블 파트너스'와 '에이블리 셀러스'를 런칭하여 단순 입점을 넘어 다양한 상품과 셀러를 제공하고 정확한 추천을 지원한다.
   3. 에이블리에서 처음 창업할 때는 상품 상세 페이지 작성에 약 3일이 소요되지만, 이미 등록된 상품이나 전문가가 등록한 상품을 판매하는 경우 매우 효율적으로 거래할 수 있다.
   4. 에이블리는 다양한 제품을 볼 수 있는 공간으로 유저들에게 가치 있는 공간으로 자리 잡았다.
   5. 고등학생, 대학생 등 누구든지 부업으로 시작할 수 있는 플랫폼이다.
2. AI 자동 판매 플랫폼:
   1. 에이블리는 업계에서 유일한 AI 자동 판매 플랫폼을 지향한다.
   2. 상품만 찍어 올리면 상세 페이지 구성, 커버 이미지 추출, 제목 및 가격 자동 설정, 판매까지 자동으로 이루어진다.
   3. 열정 넘치는 어린 셀러들이 마음껏 활동할 수 있도록 파트너 솔루션을 고도화하고 쉽게 만드는 것이 사업적으로 큰 의미가 있다고 본다.
3. '넥스트 커머스' 생태계 비전:
   1. 에이블리의 목표는 '넥스트 커머스'로, 앱스토어나 유튜브처럼 누구나 쉽게 창업할 수 있는 생태계를 만드는 것이다.
   2. 현재 에이블리가 만든 생태계 레벨은 낮다고 평가한다.
   3. 유튜브는 스마트폰 하나로 영상 촬영 후 바로 시작 가능하고, 앱스토어는 코딩 기술로 앱을 만들면 시작할 수 있다.
   4. 그러나 파트너스 솔루션은 여전히 상품 기획, 촬영, 상세 페이지 제작, 제목/커버 이미지/가격 설정, 업로드 등 많은 과정을 거쳐야 한다.
   5. 이러한 과정 때문에 부업으로 시작하기 어렵다는 것이 현실이다.
   6. 궁극적인 목표는 셀러들이 유튜브와 에이블리를 비교할 수 있을 정도로, 상품만 찍어 올리면 모든 판매 과정이 자동으로 이루어지는 수준으로 발전하는 것이다.
   7. 이러한 역량을 갖춘 셀러가 많아지면 사회와 커뮤니티 전반의 품질이 좋아질 것이라고 생각한다.
   8. 파트너 솔루션으로 일하는 셀러들을 더 잘 지원하여 최고의 선순환 구조를 만들고자 한다.
   9. 이번 창업은 소규모 창업이 아닌, 더 넓은 시각에서 사업적 효과를 만들어내는 데 초점을 맞추었다.

7. 글로벌 확장과 '우주의 흔적'을 남기는 팀 문화

1. 글로벌 확장:
   1. 에이블리만큼이나, 혹은 그보다 더 커질 수 있는 서비스로 '파스텔'을 구상하고 일본 현지에서 적극적으로 사업을 진행하고 있다.
2. '그릇을 잃었다'는 피드백:
   1. 매월 진행하는 '컴바인' 행사 후, 대표이사가 '그릇을 잃었다'는 피드백을 받았다.
   2. 회사가 더 큰 기회를 맞이하고 더 커질 수 있는데, 대표이사가 너무 잘하고 있다고 생각하는 것에 대한 지적이었다.
   3. 이는 더 멀리 가야 한다는 구성원의 열망을 보여주는 것이었다.
3. '우주의 흔적'을 남기는 팀 문화:
   1. 에이블리 커뮤니티를 선택한 사람들의 가치관은 '우주의 흔적을 남기고 싶어하는 사람들'이다.
   2. 시스템을 바꾸고 싶어 미치겠는 사람들이 모여 있는 팀이다.
   3. 에이블리 내에는 '5천조'라는 유행어가 있다.
   4. 올해 1월 애플이 전 세계 최초로 시가총액 3조 달러(약 3,600조~4천조 원)를 넘었다는 기사를 냈다.
   5. 이에 구성원들은 '인류가 한 번도 도달한 적이 없던 기업 가치인 5천조를 만들겠다'는 이야기를 한다.
   6. 이는 가슴속에 불을 담고 있는 사람들의 모습이다.
4. 채용 철학:
   1. 모든 채용의 최종 인터뷰에 강석훈 대표가 직접 참여한다.
   2. 지원자에게 에이블리의 업무 기조와 문화를 투명하게 설명하고, 해당 가치관에 동의하는 사람만 채용한다.
   3. '5천조를 만들겠다', '유튜브와 앱스토어를 잇는 넥스트 커머스 생태계를 만들겠다', '우주의 흔적을 남기겠다'는 가치관을 가진 사람들이 모여 있기 때문에, 가치관 확인 작업에 타협하지 않는다.

8. 창업 성공을 위한 세 가지 핵심 요소

1. 첫 번째 핵심 요소: 시장의 크기:
   1. 창업에 있어서 가장 중요하게 생각하는 것은 시장의 크기이다.
   2. 시장의 크기가 팀이 클 수 있는 성장의 한계를 50% 이상 결정한다.
   3. 현재 이커머스 시장이 포화 상태라고 생각할 수 있지만, 기회가 매우 많다고 본다.
   4. 한국뿐만 아니라 일본, 미국 등 글로벌 시장으로 눈을 돌리면 기회가 더욱 많다.
   5. 몇 개의 서비스로 포괄할 수 없는 거대한 시장이다.
   6. 에이블리가 연간 1조, 2조의 거래액을 바라보는 주요 플레이어가 될 수 있었던 것은 큰 시장에서 시작했기 때문이다.
   7. 작은 시장에서 작은 문제를 풀었다면 절대 빠르게 성장할 수 없었을 것이다.
   8. 창업을 준비하거나 하려는 사람들은 반드시 큰 시장, 큰 문제를 관찰하고 거기서 출발해야 한다.
2. 두 번째 핵심 요소: 동료와 전문성:
   1. 뜻이 맞는 동료들이 모였다면, 본인들 스스로에 대해 잘 이해하는 것이 중요하다.
   2. 이는 전문성일 수도 있고, 업을 바라보는 태도일 수도 있다.
   3. '내가 가지고 있는 전문성이 무엇인지'를 관찰하고, 그것을 큰 시장에서 활용할 수 있는 형태로 나아가야 한다.
   4. 강석훈 대표는 쇼핑몰 사업을 시작했을 때, 자신이 해당 사업에 적합하지 않은 사람임에도 시장만 보고 뛰어들어 성장이 멈췄던 실수를 반복해서는 안 된다고 생각한다.
   5. 에이블리 팀이 가진 IT 플랫폼에 대한 이해와 인사이트를 활용하여 이커머스 시장에서 문제를 해결하는 것이 적합하다고 판단한다.
3. 세 번째 핵심 요소: 시도와 용기:
   1. 큰 시장, 함께하는 팀, 본인의 전문성을 잘 발휘할 수 있는 것 세 가지가 결합되어야 한다.
   2. 인생을 살아가는 데 두 가지가 중요하다고 한다: 뭔가를 시도하는 것과 시도하는 것에 있어서 용기를 잃지 않는 것이다.
   3. 한마디로 줄이면 '계속하는 것'이다.
   4. 창업을 했거나 준비하는 사람들은 용기를 잃지 않고 주변 사람들과 함께 계속 나아가야 한다.

 

 

 

[인사이트]

1. 시장이 충분히 크지 않으면 파이가 작아져서 전문성이 뛰어나도 한계에 봉착하기 마련이다. → 활로가 있는 큰 시장을 먼저 선별하는 것이 중요하다.

 

2. 자신의 전문성을 관찰하고, 단순히 좋아하거나 잘하는 것을 넘어서 ‘그걸로 시장에서 가치를 창출할 수 있는가’를 점검해야 한다. 업의 본질이 달라 사업을 정리한 사례가 이를 말해준다.

→ 창업가의 말로는 쇼핑몰을 만드는 것과 플랫폼을 만드는 것은 업의 본질이 너무 달라 하나의 본질을 가지고 창업을 해야한다고 한다.

→ 나는 어떤 전문성을 가지고 밀고나가야할까? 플랫폼? 쇼핑몰?

→ 오늘의 집, 에이블리같은 회사는 샤넬같은 회사와 결이 다르다, 자체적으로 물건을 생산하는 것이 아니라 유통,서비스등 사용자들이 겪는 문제해결에 초점을 맞추고 있어

→ 그럼 나는 샤넬,나이키(쇼핑몰)냐 or 에이블리,오늘의 집(플랫폼)이냐 둘 중 방향성을 정해야한다

→ 나는 브랜딩을 해서 나만의 강점을 가진 쇼핑몰을 만들고 싶었는데, pm이 하는 일은 브랜딩이 아니고 플랫폼의 영역이 아닌가?

→ 브랜딩은 나만의 강점을 부각시키는 건데, 그렇다면 플랫폼 창업은 브랜딩이 들어가지 않는가?

→ 그건 또 아니야.. 오늘의 집은 자신만의 강점이 들어나잖아

→ 그렇다면 나는 꼭 쇼핑몰이 아니라 PM으로 경력을 쌓고 플랫폼으로써 나만의 정체성과 강점을 불어넣는 방향으로 나가면 되!

 

3. 전문성만으로는 부족하다—그 안에서 뾰족함 전략을 세워야 한다. 즉 대체불가능하고 분명한 강점을 만들어서 시장에서 두각을 나타내야 한다.

 

4. 사업이 커지려면 혼자서는 안 되고, 글로벌 확장과 그에 맞는 팀 문화가 필수다. 또 망설이지 않고 시도와 용기를 내는 것이 결과를 만드는 출발점이다.